30 – استخدام بدون رزومه

در این جلسه علاوه بر ادامه مباحث استخدام رزومه در مورد بیماری فلج فکری هم صحبت خواهیم کرد، در مورد اصول مذاکره توضیحاتی خواهم داد، در مورد تکنیک ترک میز مذاکره توضیح خواهم داد، با اصول تهدید آشنا خواهیم شد، ابتکار عمل را به تفصیل شرح خواهم داد، اصول حمله را بیشتر باز خواهیم کرد، اصول عکس العمل به تهدید را خواهیم آموخت و …

دوست دارم بدونم چند نفر کتاب روانشناسی فروش رو تهیه کردن؟ میدونم اکثرتون انگلیسی رو در حد ریدینگ و اسپیکینگ بلدین ولی اونایی که بلد نیستین کتاب مکالمه خریدن؟ قدرت فروشندگی خودتون رو روی چند نفر تست کردین؟ چند نفر فیلم “دیدی مشابه آقای رئیس” رو دیدن؟ اگه تهیه و تست نکردین شما به بیماری فلج فکری دچار هستین. فلج فکری یک بیماری فکری است که توسط آموزش دوران مدرسه ایجاد میشه و در مغز راست شخص، تصویر نادانی از خودش ایجاد میکنن که میگه: شما برای اقدام کردن نیاز به اطلاعات بیشتری دارین و فعلا لازم نیست کاری بکنین تا به اون حد از اطلاعات برسین و بعد اقدام کنین. تغییر این تصویر فقط و فقط با اقدام و حرکت ممکنه. تفاوت انسانهای موفق و غیر موفق در قدرت اقدام کردن اوناس. موفقها تا متوجه میشن باید کتابی رو بخونن همون لحظه در لیست خریدهای روزانه اسمش رو مینویسن. اگه لیست وظایف روزانه نمینویسین شما به فلج فکری دچار هستین و این کلاسها و مطالبش که همگی نیاز به اقدام کردن دارن به درد شما نمیخوره! در ترکی ضرب المثلی داریم که معنیش اینه: “عاقل تا فکر کنه، دیوانه زد به آب و گذشت”

امشب کمی در مورد اصول مذاکره صحبت میکنیم و کاربرد عملی آنها در همه ابعاد زندگی، مخصوصا استخدام بدون رزومه رو شرح میدم.

در اصول مذاکره قانونی داریم که میگه: همیشه برای ترک میز مذاکره آماده باش چون یکی از انتخابهای اصلی مذاکره کننده است! از این قانون نتایج فوق العاده ای به وجود میاد. اولیش اینه که شما مجبورین قبل از اینکه نیاز ضروری به استخدام پیدا کنین، اقدام کنین. اگه مجبور باشین استخدام بشین، همه تکنیک ها رو هم اجرا کنین موفق نمیشین چون طرف احساس میکنه که شما نیازمند و بیکار هستین و ابتکار عمل رو بدست میگیره و جلسات گذشته گفتم که کسی به آدم بیکار کار نمیده! روزی قرار شد برای بستن قرارداد با یک شرکت من هم در تیم مذاکره باشم و مدیرعامل بهم گفت: رحیم این قرارداد برای ما مهمه چون واقعا نقدینگی ته کشیده، منم بهش گفتم یک وام بگیر بعد من میرم یا تیم بدون من بره، علتش رو پرسید و گفتم با اصول مذاکره سازگار نیست چون ما مجبور به بستن قرارداد هستیم، تیم بدون من رفت و هیچوقت اون قرارداد امضاء نشد. ولی در قراردادی دیگر من موقع مذاکره میز رو ترک کردم و در مذاکره بعدی قرارداد بسیار سودمندی امضاء کردیم.

دومین نتیجه اینه که قبل از تعدیل شدن شغلی، دنبال ساختن موقعیت شغلی جدید باشین.

سومین نتیجه اینه که ترک میز مذاکره باعث میشه طرف سوالات بدون جوابی براش باقی میمونه که باعث میشه چندین بار شما رو در ذهنش مرور کنه که اینم با اصولی که تا الان یاد گرفتین باعث میشه با هر سایکل شما در ذهنش بزرگتر و متخصص تر جلوه کنین و برای مذاکره بعدی آماده دادن امتیازات بیشتر و جایگاه مهمی به شما باشه.

ولی موقع ترک میز مذاکره امکان مذاکره بعدی رو هیچوقت و موکدا هیچوقت از بین نبرین و قانون ترک میز مذاکره، محدودیت پنج تا هفت بار داره و اگه بیش از این تعداد میز مذاکره رو ترک کنین دیگه راه برگشتی براتون باقی نمیمونه. قهر رفتن خانوما از این قانون تبعیت میکنه و باید محدودیت عددیش رو هم در نظر داشته باشن. ترک میز مذاکره باعث میشه ابتکار عمل رو در دست بگیرین یا حداقل حریف فکر نکنه ابتکار عمل رو به دست آورده.

ابتکار عمل هم مثل استراتژی کلمه ایست که زیاد به کار برده میشه ولی کمتر کسی میتونه معنی و مفهوم ابتکار عمل رو شرح بده. حالا با حوصله شرح من در مورد ابتکار عمل رو بخونین و خوب بهش فکر کنین تا یاد بگیرین چون انقد میتونه در زندگیتون تاثیر بزاره که خودتون هم باورتون نشه. در فوتبال و بازیهایی که با توپ انجام میشه، کسی که توپ رو در اختیار داشته باشه ابتکار عمل داره یعنی حریف مجبوره دقت کنه که توپ به کجا منتقل میشه و تمام حواسش رو توپ متمرکزه. ولی در بازیهای بدون توپ مثل شطرنج تشخیص ابتکار عمل سالها طول میکشه و مربیانی هم هستند که نمیتونن این موضوع رو آموزش بدن. تشخیص ابتکار عمل در زندگی هم مثل شطرنج سخته و بالای هفتاد درصد انسانها کل عمر خود رو سپری میکنن بدون اینکه بدونن ابتکار عمل چیه!

برای اینکه ابتکار عمل رو توضیح بدم ابتدا باید چند موضوع دیگه رو تعریف کنم. قبلا در برند سازی شرطی اصول حمله، دفاع و مانور رو شرح دادم. امروز هم تهدید رو شرح میدم. همه ما تا بحال بارها شنیدیم: تهدید از عمل قویتره! تا حالا به این موضوع فکر کردین که این جمله واقعیت داره یا نه؟ اگه واقعیت داره علتش چیه؟ اگه برتری استراتژیک دارین و میتونین مثل رعد و برق فرود بیاین و کار رو تموم کنین، لازم نیست از تهدید استفاده کنین، مثلا اگه در جنگ قله کوهها در دست شماست و دشمن در دره گیر افتاده است میتونین حمله نهایی و تمام کننده رو انجام بدین. در دهه نود سون آپ یک اشتباه برندینگ کرد و شعاری نوشت که نشون میداد رهبر بازار یعنی کوکاکولا رو تهدید میکنه و کوکاکولا با یک حمله تمام عیار سون آپ رو از بازار حذف کرد. پس وقتی برتری داریم باید حریف رو از پا دربیاریم و نیازی به دانستن اصول جنگی نیست. ولی ما وقتی مذاکره میکنیم چنین برتریی به حریف نداریم و قوا و برتریهای متعادلی داریم و به قول معروف پنجه در پنجه داریم. علت اینکه تهدید در وضعیت های برابر قدرتش بیشتر از عمل کردنه اینه که تهدید در مغز راست کد گشایی میشه ولی عمل در مغز چپ. عمل در واحد زمانی کمتری اتفاق میافته و سایکل نداره ولی تهدید چون واحد زمانی بیشتری داره، سایکل میگیره و بزرگتر حس میشه و اگه تهدید بزرگ باشه و باعث بشه خون بیشتری به قسمت تخیل مغز وارد بشه سایکل بزرگتر و بزرگتر میشه و تهدید شونده به فلج فکری دچار میشه. به همین خاطر اولین اصل در دفاع همیشه حفظ خونسردیه! حالا فهمیدیم چرا تهدید از عمل قویتره.

عکس العمل ما به تهدید اصولی داره که با ترتیبی که مینویسم باید به جواب تهدید فکر کنیم. اولین و بهترین جواب به تهدید “بی توجه بودنه!” فرض کنین یک نفر، نفر دیگه رو به مرگ تهدید میکنه و نفر دوم با یک لبخند و نگاه نکردن به صورت تهدید کننده جواب میده، در مقابل این عمل تهدید کننده خودش تهدید میشه و تهدید برعکس عمل میکنه. شهاب حسینی در سریال مدار صفر درجه میگه: هر وقت دیدی دشمنت داره پیروز می شه، بهش لبخند بزن تا به پیروزی اش شک کنه! اونایی که موقعیت برتری نسبت به حریف دارن، تهدید حریف رو نادیده میگیرن.

دومین نوع عکس العمل اینه که تهدیدی بزرگتر خلق کنین. وقتی یک نفر، نفر دوم رو تهدید به مرگ میکنه، او برمیگرده و میگه، من اگه تا نیم ساعت از اینجا خارج نشم زن و بچه و مادرت میمیرن! اینجا هم برتری با نفر دومه ولی در این جواب قدرت تهدید نوع اول وجود نداره.

سومین نوع و آخرین نوع عکس العمل، واکنش مستقیم به تهدید و عقب نشینی محض است. عقب نشینی بر دو نوع است. عقب نشینی محض و عقب نشینی هوشمندانه. وقتی حریف عقب نشینی میکنه که تهدید کننده به اثر شاخ دراز دچار بشه عقب نشینی هوشمندانه است. برای اینکه بفهمین عقب نشینی هوشمندانه است یا نه ببینین تهدید کننده میتونه موقعیت جدیدی که با تهدید به دست میاره رو به داخل منطقه نفوذ خودش بیاره یا نه. اگه بتونه، پس تهدید موثر بوده و عقب نشینی محض است ولی اگه نتونه، عقب نشینی هوشمندانه است. وقتی حریف عقب نشینی محض میکنه، پس شما ابتکار عمل رو در دست دارین و میتونین فشار تهدید رو در اون منطقه افزایش بدین. اگه حریف هفت بار به یک تهدید عکس العمل مستقیم نشون بده و عقب نشینی محض بکنه، تهدید تبدیل به برتری استراتژیک میشه و میتونین حمله نهایی رو انجام داده و بر سرش فرود بیاین.

در مذاکره از این اصول خیلی با دقت استفاده میشه و راههایی هم برای تشخیص آن وجود داره که فقط یکیش رو بهتون میگم و بقیه رو میزارم بمونه خودتون کشف و استفاده کنین. در جلسه هفدهم و در شرح نکته “بحث با یک احمق” بهتون گفتم که از منطقه نفوذ خودتون خارج نشین. زمانیکه که دانمارکیها برای مقدسات ما کاریکاتور کشیدن، ما عکس العمل مستقیم نشون دادیم و باعث شدیم این روزنامه در سراسر جهان مشهور بشه. یعنی ابتکار عمل رو دادیم به دانمارکیها و کاریکاتوریستای اروپایی. وقتی دارین با کسی صحبت میکنین، توجه کنین و ببینین موضوع، موضوع استارت شده توسط شماست یا موضوع حریف. اینجا موضوع نشون میده ابتکار عمل با چه کسی است. البته گاهی مجبوریم به موضوع حریف هم بپردازیم و با تکنیک هایی که شاید بعدا توضیح بدم موضوع رو به موضوع خودمون تغییر مسیر بدیم. خیلی از ابتکار عمل ها رو میشه از روی موضوع تشخیص داد ولی مذاکراتی که توسط مذاکره کننده های حرفه ای انجام میشه خیلی پیچیده است و تشخیص ابتکار عمل در این مذاکرات دینامیکه و زود به زود دست به دست میشه! که لازم نیست در این جلسات در این حد توضیح داده بشه و میدونم همین اندازه هم که ابتکار عمل رو شرح دادم بیش از حد نیاز دوستان بوده و هست.

0 پاسخ ها

نظر بدهید

مایل به ملحق شدن به بحث هستید ؟
تمایل به کمک

پاسخ دهید